Responsable du Développement Commercial
Structurer la croissance, piloter la performance et engager les équipes commerciales.
La certification de niveau 6 Responsable du Développement Commercial forme des professionnels capables de définir une stratégie marketing et commerciale, de piloter un plan d’actions omnicanal et de développer durablement le chiffre d’affaires.
À la croisée de la stratégie, de l’opérationnel et du management, ce rôle est central dans la croissance et la compétitivité des organisations.
La formation en chiffres clés
en 2026
en 2026
en 2026
Un statut adapté selon votre projet
Il y a plusieurs façons d’apprendre. Avec nous, autant de façons de réussir.
Cette formation est-elle reconnue ?
Certification professionnelle « Responsable du Développement Commercial » enregistrée pour 3 ans au RNCP (Nᵒ Fiche RNCP37849) sur décision du directeur général de France Compétences en date du 19 juillet 2023, au niveau de qualification 6, avec le code NSF 312, sous l'intitulé Responsable du développement commercial, avec effet jusqu'au 19 juillet 2026, délivrée par IMCP, l’organisme certificateur. Cette certification est constituée de 3 blocs de compétences. Les blocs de compétences représentent une modalité d’accès modulaire et progressive à la certification, dans le cadre d’un parcours de formation ou d’un processus de VAE, ou d’une combinatoire de ces modalités d’accès.
Quelles sont les modalités d'évaluation ?
- BLOC 1 – Piloter le développement opérationnel du plan d’actions commerciales
- Diagnostic stratégique – Livrable
- Plan d’actions commerciales – Livrable et soutenance
- BLOC 2 – Développer la stratégie de croissance de l’entreprise
- Développement commercial – Livrable et soutenance
- Entretien de négociation – Simulation d’entretien
- BLOC 3 – Manager une équipe commerciale
- Management d’équipe – Livrable et soutenance
- Grand oral – 1 h
Pour intégrer la formation
Toutes les clefs pour provoquer sa croissance sont là.
Niveau d’entrée pré-requis
Être titulaire d’un diplôme de niveau 5 ou, à défaut, être titulaire d’un diplôme de niveau 4 et justifier d'un minimum de 2 années d’expérience professionnelle en lien avec la certification professionnelle.
Sur demande de dérogation, il est possible d’intégrer des candidats pouvant justifier de 3 années d’expérience dans le secteur de la fonction commerciale.
Les dérogations sont soumises à l'organisme certificateur pour validation avant l’entrée en formation.
Modalités d’admission
- Étude du dossier, des bulletins et du parcours
- Entretien de motivation
Qualités et tempérament
- Leadership et sens du relationnel
- Capacité de négociation
- Esprit d’analyse et orientation résultats
- Aptitude au management et à la coordination
- Goût du challenge et de la performance
Programme
L’accès au commerce, équitable pour tous.
Tout le savoir-faire pour faire preuve de professionnalisme.
Piloter le développement du plan d’actions commerciales
- Analyse marketing
- Étude de marché
- Diagnostic stratégique
- Typologie des clients
- La recherche d’actions commerciales
- Savoir utiliser le design thinking afin de trouver des idées d’axes de développement
- Traduire les axes de développement en objectifs commerciaux SMART
- Gestion de projet : outils / méthodes (Kanban, Scrum, Agile)
- Réaliser un choix raisonné entre les objectifs commerciaux
- Le plan d’actions commerciales
- Sélection d’une cible clientèle
- Contenu du plan d’actions commerciales dans un contexte omnicanal
- Les outils de planification
- Budgets dans le cadre d’actions commerciales
- Les différents canaux de contacts et de vente
- La démarche RSE et le plan d’actions commerciales
- Analyse et contrôle de la performance par les KPI
- Le concept de l’amélioration continue
Développer la stratégie de croissance de l’entreprise
- Notions de mission, vision, valeurs, objectifs
- Les 3 prismes stratégiques (méthode, expérience, complexité)
- Les 3 niveaux stratégiques
- Mix Marketing
- Entretien du portefeuille client
- Négociation commerciale
- Construction d’une offre commerciale sur mesure
- Stratégie de prospection
- Partenariats commerciaux gagnants-gagnants
Manager une équipe commerciale
- Le recrutement
- Cartographie des compétences et outils de formalisation
- Le sourcing candidat
- Les modes de recrutement dans le contexte d’une marque employeur
- Onboarding des nouveaux arrivants
- Inclusion socio-économique et inclusion du handicap
- Coordination des personnels commerciaux
- Entretiens d’évaluation
- Le pilotage de la force de vente
- Les outils numériques pour animer les commerciaux, suivre les missions et contrôler l’accomplissement
- Animation de la force de vente (culture d’entreprise, team building…)
- Le manager coach
- Les actions de formation adaptées aux besoins de la force de vente
- L’évaluation des performances, le contrôle et la fixation d’objectifs
Les approches pédagogiques
Développer son sens de la négociation.
Pas de théorie sans pratique : découvrez comment vous allez vraiment apprendre.
Pédagogie active et individualisée
- Groupes restreints (10 à 15 apprenants)
- Pédagogie multimodale et classe inversée
- Alternance entre apports théoriques et applications pratiques
Mise en situation professionnelle
- Études de cas réels d’entreprises
- Construction de plans d’actions commerciales
- Simulations de négociation et de management
Interventions d’experts
- Formateurs issus du monde de l’entreprise
- Partages d’expériences et retours terrain
- Accompagnement individualisé (synchrone et asynchrone)
Insertion sur le marché
du travail
Nos formations sont pensées pour répondre aux exigences des fiches de poste.
Postes accessibles
- Responsable commercial·e
- Business Developer
- Sales Manager
- Responsable de la promotion des ventes
Types de structures
- PME et ETI
- Grands groupes
- Start-ups et scale-ups
- Entreprises de services et industries
- Réseaux de distribution
C’est gratuit, et pour une fois vous n'êtes pas le produit.
Un métier se vit au gré d’outils, de rencontres et de tendances. Voici des références pour faire mieux que se projeter : s’immerger.
Médias et références
- Action Co : actualités et stratégies commerciales
- Harvard Business Review France
- BFM Business – Stratégie et management
- Le Journal du Net – Business et marketing
Outils professionnels
- CRM (Salesforce, HubSpot)
- Tableaux de bord commerciaux
- Outils de gestion de projet
- Outils de prospection et de veille
Lire un livre :
Le développement commercial (Dunod)
Voir un film :
Le stratège de Bennett Miller
Écouter un podcast :
Génération Do It Yourself - épisodes business
Suivre des professionnels et créateurs
Parce que formation rime avec inclusion.
Pour plus d’informations, rendez-vous sur notre page dédiée.
Créé en 1994, l’ISFAC est un organisme de formation spécialisé dans l’alternance et la formation continue, avec une conviction simple : on apprend mieux quand on pratique, et on progresse plus vite quand on comprend les réalités du terrain. C’est avec cette ligne de conduite en tête que nous décidons de former par l’action, de préparer efficacement les apprenant·e·s à leur insertion professionnelle.
